标签：七匹狼,男装
"七匹狼"风风火火闯神州
某一品牌借助专卖体系由众多烟草公司分散投放市场是烟草行业传统的行销模式。然而这一模式使得销售的主动权掌握在烟草公司手里，烟厂的市场敏感度远不及烟草公司。由于经营品牌较多，分散到某一品牌的资源有限，再加上经销新品牌具有一定的市场风险，烟草公司一般不愿过多地投入。如此一来，分散经营便不利于新品牌立稳脚跟。
富有创新精神的龙烟人又在思索。他们在"七匹狼"的市场培育阶段大胆进行了品牌专销制的尝试，与晋江市烟草公司签订了专销协议，走出了一条建立厂商合一的利益共同体的新路。这样便能使"七匹狼"品牌的卷烟在短期内实现较高的销售量。而且，企业通过利益纽带和合同关系调动了烟草公司的积极性，并实现了工商互补。
晋江市烟草公司在品牌专销的过程中，以"特约经销"方式作为"七匹狼"的市场开拓方式，实施"金牌客户工程"。他们选择了一些有较强销售能力的经销户作为第一批开拓"七匹狼"市场的经销户，利用其信息灵的优势，使"七匹狼"很快便成为了当地市场最紧俏的高档卷烟，并迅速辐射到了福建沿海地区。"七匹狼"卷烟在第一年的销售量就达到了1.14万箱，销售利润达7000多万元。
市场在不断发展，龙烟人对"七匹狼"的期望值也越来越高。经过两年多的烟草公司专销，"七匹狼"在取得了一定市场的情况下，打品牌之初适用的品牌专销制的弊端也逐渐显现了出来：品牌销售完全集中于专销，厂家对产品流向和下游客户及销售渠道的控制力比较弱，其潜在的市场风险大；相对于多家经销，一家经销缺少竞争压力，不利于提高铺货率及终端网络市场的渗透力和建设；另外，在烟草专卖体制下，专销的销售面比较窄，品牌推广欠广度和深度，厂家对产品销售的终端控制力不够。
而此时的"七匹狼"经过两年多的发展，方向已越来越明确。龙烟人也逐渐摸索出"七匹狼"品牌发展的门道。随着企业本身的发展和资金的逐步积累，龙岩卷烟厂于2000年收回了"七匹狼"的专销权，改变了以往的市场营销模式，更加重视厂家和烟草公司经销商的互惠合作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅将产品卖给经销商，从而与各区域的经销商建立了荣辱与共的双赢合作伙伴关系，通过各省市建立层层的经销商，把产品迅速铺向了各区域市场。
在"七匹狼"品牌的营销过程中，龙烟将企业的可行性目标市场分为战略市场和品牌市场。战略市场对整个企业起着有效整合的领导作用，并不单纯以经济收入为目标，而品牌市场则是指竞争环境有利于龙烟以"七匹狼"为切入点，有较大把握完成预定销售目标的市场。
找准了自己的位置，摸清了市场的脉络，龙烟人开始有针对性地采取相应的市场营销策略。龙岩卷烟厂所在地为闽西革命老区，曾是中央革命根据地。龙烟人深谙革命时期红军的战争策略并将其应用到了市场拓展的过程中。他们知道，要想在强手如林的市场竞争中求得稳健发展，必须建立赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场。为此，他们实施了"抓小促大"的策略，抓省外市场这个"小"，促省内市场这个"大"，稳固占有战略市场和品牌市场，建立了"七匹狼"品牌的市场根据地，并在这些市场创造了局部优势，从而保存并壮大了自己，为"全面胜利"打下了牢固的基础。
大营销使"七匹狼"驰骋疆场
"七匹狼"打响了，但如何才能将响当当的品牌转化为实实在在的效益？为此，在"高空轰炸及地面推进式"的广告大战后，龙烟人开始根据各地的市场营销环境及竞争对手的情况，有针对性地提出了自己的市场营销策略，为开拓"七匹狼"品牌的市场增加了动力。
在品牌代理制的探索及学习兄弟企业构建营销网络经验的基础上，龙烟人认识到，要使"七匹狼"品牌的市场占有率得到提高，就必须把工业资本与商业资本结合起来，通过建立战略伙伴关系，编织企业市场营销网络，控制营销资源，为"七匹狼"品牌的持续发展奠定坚实的基础。
龙岩卷烟厂以"利益驱动+感情投资"策略来构建自己的深度分销网络
，他们选择了一些重点市场的烟草公司作为战略合作伙伴。在合作中，龙烟人深挖重点市场的经营，要求选定的重点市场经销商在所辖市场深挖市场潜力，鼓励其在一个小市场里拥有大份额。
龙烟发挥自己流通领域销售网广、商品信息灵等优势，构建了"七匹狼"的"经销大户工程"，同时对违法操作的经销商动真格，取消对其的优惠政策，限制或停止对其供货，使经销商真正做好"深度分销"工作，控制了分销价格。这样一来，既促进了卷烟的销售速度，又加快了资金回流速度，产生了一系列的连动效应，使"七匹狼"的市场占有率大大提高了。
烟草公司的营销网络的确使"七匹狼"打开了广阔的市场，但烟草公司的网络却不是企业自己能管理控制的。经过多年市场营销的实践，龙烟人认识到，多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，不利于市场信息的反馈和厂家的管理。为此，龙烟人从长计议，将目光瞄准零售户，开展了"建设精耕细作市场终端工程"的工作，以控制有战略性的营销资源，为"七匹狼"将来面对更险恶的市场竞争做好准备。
龙岩卷烟厂开始营建自己能管理控制的营销网络，开展了一系列大规模的市场终端建设工作，围绕市场终端营造自己的核心竞争力。为了实现对终端市场的有效控制，龙岩卷烟厂的驻点业务代表与烟草公司的业务员对主要的零售点进行供货和管理，以建立起强有力的可控的营销系统。
在龙烟的营销体系中，"服务"所处的位置同样是战略性的。"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女儿不愁嫁"这些观念在龙烟早已没有了市场。从"七匹狼"问世起，龙烟对经销商就实行送货制，减少了销区的运输费，既方便了销区，又保证了卷烟产品的市场销售。与此同时，龙烟还将顾客的满意度视为企业生存发展的命根子。他们开设了服务投诉电话和免费热线电话，对消费者的质量咨询、质量信息反馈和兑奖等问题给予100%的答复。去年一年，他们共接待服务电话500余人次，今年1-9月份，共接待服务电话2000余人次。
另外，企业还多次与上海质量管理科学院及相关专业市场研究公司合作，在"七匹狼"的主要市场开展大规模的顾客满意度调查，并将此项工作定期化、规范化。龙烟人通过转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平，把"七匹狼"确立为闽西第一品牌的同时，目光早就瞄向了全国，瞄向了世界。
面对市场营销环境和企业自身的挑战，龙烟人更加懂得变压力为机遇，树立忧患意识的重要性。用龙烟人自己的话说，他们要在闽西这块红土地上，把"七匹狼"做大做强，使之笑傲全国乃至国际市场。
上一页 [1] [2]
