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大终端营销是新兆林公司董事长周叔瑜先生在俞兆林的大市场运作中的一次革命性的营销创新，是在品牌极限内采取的非常规、非传统的激进营销手段。它能在最短的时间里内以最快的速度达到最强势的营销效果。
2003~2005年间，我有幸在董事长和解总及上海公司各方面的指导和支持下，组织和参与了大大小小几十场大终端营销活动，取得了较好业绩，下面我想从以下几个方面与大家分享我的体会。
一、大终端活动能在最短的时间里获得最大的经济效益
几年来，在全国各地开展过大终端活动的经销商都知道，针对顾客的消费习惯，我们的活动时间一般选择跨越两个周末的十天。也就是这十天，无论是省会城市还是地级市乃至小县城均取得骄人的业绩。03年12月初，遵照董事长的指示，我与解总周主任一行三人来到风景秀丽、人杰地灵的杭州城，为了使沉寂几年的俞兆林在这个经济发达的城市里能快速激活市场，重塑品牌形象，我们认真考察分析市场情况后，深感杭州城潜藏着巨大商机。周叔瑜董事长听取了市场考察情况后，当即决定在杭州举办一次较大规模的热卖活动。经过周密策划，选定与杭州百货大楼进行联营，于03年12月12日在杭州百大门前开展了一场以“俞兆林情暖中国8周年真情回报，超值震憾”为主题的大型热卖活动。卖场搭建行架占地50多平方米，货品组织了二万多套，终端的喷绘、一拉宝等布置均以大红为主色调，从武汉、南昌抽调的十名销售精英也统一着红色工装并配戴“中国兆林”胸牌，产品丰富，价格贴近市场，具有极强的冲击力，充分体现出品牌和操作品牌团队的气势和实力。活动期间，单日最低销售6万，最高近17万，十天下来不包括团购销售达到一百万。这次成功的关键，用商场经理的话说，是场地选择、货品组织、人员配备、终端布置、价格定位完美组合的结果。
浙江湖州，一个包括郊区在内只有二十万人口的小地级市，品牌在那里严重受损，几年没有代理，04年9月28日，我带领4名精英导购利用十一黄金周在浙江百货大楼湖州店大门口做了一场以“神州万里彩棉风”为主题的大型活动。这次活动的主要目的是以活动形式打开市场、解决主要商场的进场问题、树立新加盟的经销商做好俞兆林的信心。筹备过程中，主要注意选择中心城区中最具人气、消费者最信任的商场进行合作让消费者放心购买，在中心城区交通要道设置外卖场，搭设4.5m高度的行架，意在冲击人们的眼球，起到户外广告的作用，同时在卖场摆放音响电视，反复播放活动内容和其它俞兆林宣传碟片，更加起到了吸引人气，宣传品牌、促进销售的作用。小小城区十天活动销售34万多元，除了圆满完成预期目标外，经销商赚了一个心满意足。更加坚定了做俞兆林的信心。
四川省，内衣竞争白热化。俞兆林在激烈的市场大潮中在四川已沦落为三线品牌。遂宁，一个只有三个县城的地级市，在05年初期招商时没有人愿意接招。直到上海公司的全国会议在四川召开后才有人愿意现款现货。05年11月26日，在解总的策划指导下，一场以“俞兆林情暖中国十周年”为主题的大型热卖活动在遂宁当地不算一流的君利来商场展开，俞兆林以大行架、货卖堆山、巨幅喷绘、电视广告、DM单密集散发、终端音响广播、限时抢购等等一系列大手笔、大气势形象出现在众人面前，十天销售36万元，当地人奔走相告、业内人纷纷传播：“俞兆林回来了！”。现款现货的经销商在这次活动中赚来了轿车、赚到了银子，他说：我做生意赚钱，还从没有象这次赚的这样快，赚的这样巴适呢！
相信通过大终端活动赚到钱的人一定都有同样的快乐吧，这样的例子举不胜举，我们也为你们感到高兴。
二、大终端活动能在最短的时间里获得最大的社会效益
大终端活动不仅为经销商带来了丰厚的经济效益，更由于为消费者带来了最大的实惠，给当地的商业经济带来了勃勃生机而产生的社会效益也是不可低估的。它主要表现在迅速提升了品牌的知名度和扩大了品牌的市场占有率。04年，山西太原，在一个二流商场的一次活动，在营销策划、销售业绩等方面受到商场老总的极大好评，同时也掀起了一场山西省俞兆林风波，我们的山西总代理曹志刚总经理用这样的话形容了这场风波：俞兆林大终端活动象秋风扫落叶一样所向披靡，威震整个山西。
04年，湖北车城十堰市，代理商张建军经理做过多项生意，当了几年的老板，却一直没有找到做老板的感觉，人们与他打召呼也只是叫他小张小张，商场的专柜位置也不好。11月份，我遵照董事长的指示来到十堰，与当地最好的人民商场老总谈俞兆林，谈大终端，谈合作，贾总被我的诚意感动，在他接受我要最好的位置、我接受他下达的销售任务的前提下，决定与俞兆林合作在十堰做一次所有内衣品牌均未做过的挑战，为了满足我们对卖场的要求，商场从未拆过的舞台拆除了、降低扣点、音响免费提供…..等等，全是商场绝无先例的支持。那次活动完成销售80万，获得圆满成功。十天之内俞兆林在车城名声大震，人们一见小张也尊称他为张经理了，就是商场老总看到他也会停下与他说说话，商场有什么活动会首先问问他有什么想法，他说，这才找到做老板、被尊重的感觉了。
04年12月，新疆乌鲁木齐，知名品牌中没有俞兆林的名字，销售排名中没有俞兆林的位置，就是代理商新疆宏宇公司的陈总去商场开会也是被安排在最后的座位。解总亲临新疆了解市场、作出周密策划，我奉命去进行活动现场操作。那次活动设了五个卖场，我根据考察分析，在所备货品存在不足的情况下，果断决定保大舍小，将主卖场的货品备足了一百五十箱，其它卖场仅有二十箱左右。第一天活动一开始，正如我所预料，人声鼎沸，盛况空前，销售突破10万，第二天11万，第三天12万，那年冬天，大终端活动顺利地在新疆大地开花，商场开会时会叫“俞兆林的坐前面来”， 俞兆林在新疆成了最大嬴家。
这说明，只要我们积极参与，敢于挑战，敢于拼搏，品牌经营的过程，也是自己提升的开始，我们的合作就不再是与你分享一个极致的产品，而是与你共享经营的人生。
三、大终端让品牌突显王者气势，让对手信心严重受挫
04年，湖北荆州，俞兆林、南极人、朵彩、怡婷等其它几个牌子的内衣一字排开在当地一流商场中南的大门口拉开了战场…..
05年，四川自贡，信誉好，人气旺的老九鼎商场门前，除了俞兆林、天之锦、南极人外，各路内衣应有尽有，市场价格一片混乱，人们对此番景像熟视无睹……
05年，四川犍卫，一个很小的县城，金考拉、朵彩、顺时针、俞兆林等几大品牌保暖内衣均在一条街的各专卖店内外展开较量……
荆州俞兆林的卖场人流不断，单日销售近七万，紧挨着的南极人卖场单日销售仅五六千；俞兆林十天销售达64万，南极狐的荆州代理在活动现场给厂家打电话说：你们来看看，学学俞兆林是如何操作市场的……
自贡俞兆林的卖场乱中取胜，用现场话筒宣传、限时抢购等灵活的操作方式，留住了人们的脚步，激起了人们的购买热情，单日销售5万，十天销售34万，其它品牌单日仅三千左右，天之锦的的代理商说，你们的活动压的我们抬不起头呀……
犍卫俞兆林活动，突破场地限制，把卖场有效延伸到专卖店门口，电视广告、户外广告、舞台走秀、知识竞猜，现场穿内衣示范等一系列代理商叫亮剑、在当地同行们叫绝的招数，使一个仅三十多平米的专卖店单日销售近三万。夜幕降临，我与当地代理商走在县城的大街上，同行们用羡幕的眼光看着我们说：贾进波，你整的我们没有汤喝了……
相信在同一季节的不同地点，俞兆林棋逢对手的场面一定不少，也相信俞兆林的操刀手们这样的经历更精彩吧！
四、大终端让品牌美誉度大大提高，让消费者得到最大实惠
03~05年，一路走来，我所经历的大终端活动，除了以上的体会外，让我感动的还有消费者对品牌的支持、俞兆林美誉度的提高。
杭州活动十天，每天都有不怕寒冷的人排着长队等待购买；每天销售十个小时，顾客不断；杭州电视台自发拍摄卖场夜景几个电视台免费播放、地方主流报媒自发采访消费者进行跟踪报导、商场免费为我们的活动投放广告……
武汉的时间跨越国庆黄金周，商场中的特卖场早已被许多厂家预订，但商家却纷纷为俞兆林大开绿灯：武广在场地十分紧俏的情况下硬是在四楼电梯口设下热卖场；世贸撤下一楼羊毛衫特场卖，为俞兆林腾出场地；亚贸不惜毁约，冒着赔偿的风险，提前结束一楼中庭其它品牌的特卖，将中庭正中位置划给俞兆林；中南、徐东、王府井等商场也撤掉了其它品牌的特卖场，全力支持俞兆林的大终端活动。武汉三镇的居民熟悉俞兆林，信任俞兆林，支持俞兆林，活动打乱了他们节前持币等待的消费习惯，虽然还未放假，虽然骄阳似火，仍挡不住具大的诱惑，因为俞兆林的每一次的促销活动都使他们获得了最大的实惠，10天活动武汉市场共完成182万多元的销售业绩。商场的老总们经理们都说：在武汉，内衣能做这样大型活动的厂家只有俞兆林，我们不支持你们支持谁？
中秋佳节的山东济南，大终端活动异常火爆。济南人第一次见到这么大的内衣促销场面；第一次有机会买到最经济实惠的品牌保暖内衣。十天销售54万他们伸出大拇指说：俞兆林保暖内衣是最好的，我买了几套又来买几套……。
革命老区南昌，活动卖场选在新开一年的丽华购物广场一楼中庭。货源结构、价格定位和高质量的活动企划案受到商场极大重视，特别免费为活动做二期1/4通栏报媒宣传和DM单夹报投送，免费提供卖场、花车以及卖场内外所有的广告位等方面的支持，并要求俞兆林独家举办此次促销活动。消费者和商场人员们感叹：丽华广场成了俞兆林专卖场了！
石头城南京的活动中，有人一次买了十套，打电话让家人来接；有人为自己买了还为亲朋好友带上几套；有位老人一次为自己和老伴各买2套，玲朗满目的品种使购买的人们更加踊跃，销售业绩一路攀升，第一天8万、第二天10万、第三天11万，10天共取得63万多元的佳绩。创造了新百商场历年最高销售记录，南京其它大商场纷纷打电话诚邀俞兆林品牌与之联营。
四川遂宁，活动期间，从货品的出入到卖场的布置、从销售小票的开据到销售金额的核对、从装货卸货到现场货品整理，商场内外DM单的发放，君利来商场上至董事长下至一般员工无一例外地给予无偿的帮助。
如此场面常常让我为俞兆林这个品牌感到欣慰，为自己是这个团队的一员感到骄傲，有这样的品牌，有这样的群众基础，你是经营者，那能不赚钱呢！
五、大终端提升了经销商的经营理念，注入了与公司合作的强大凝聚力
保暖内衣行业创始品牌俞兆林在行业内风风雨雨十年了，它与所有同类产品一样，由最初皇帝的女儿不愁嫁，到现在的供大于求，是市场的历练和行业发展过程中的必然，能在这样一个充满激情的过程中发展至今仍保持龙头地位，其最重要的原因是它拥有一个团结在董事长周叔瑜先生周围的营销决策首脑和一支战斗在一线、坚无不摧的英雄团队。我来到这个团队几年来，学到了兆林人的精神，提高了自己的营销能力，培养了自己的兆林人格，拥有了兆林情结，对这个品牌对这个团队充满了信心和希望。
大终端营销绝不是简单意义上的降价打折，而是一项系统工程，它包括五类市场的考察、六种终端的选择、七个事项的精耕细作。这项系统工程饱含了决策层的智慧和浓厚的品牌文化底蕴。“俞兆林闹新春”、“反季狂飙”、“超值震撼 超前体验”、“神州万里彩棉风”“俞兆林情暖中国十周年”、“辉煌十喜 精品热展”等等，一个个顺应形势，贴近市场的由文本、终端布置图片、DM单、一拉宝、价格牌样图在内的周密性活动策划方案，使全国大中小城市的兆林团队耳目一新，操作起来得心应手。经销商们说，经营品牌好，经营俞兆林更好，能赚钱，更省心。
05年我在四川分公司工作对此深有感触。前面说了，俞兆林品牌在四川受损严重，人们对俞兆林不信任，不愿加盟，使招商工作十分艰苦。针对这种情况，我们采取小分队形式，分几路对四川进行扫地式招商，小分队像宣传队播种机一样把05年俞兆林品牌要在四川重振旗鼓，收复失地的信息传递了下去，05年要把俞兆林品牌大终端营销模式在四川再展雄风的信息也传递下去了。05年7月，上海总公司为支持四川工作，把全国性新品发布既招商会放在成都召开，使我们的工作如沐春风，突飞猛进，经销商看到了俞兆林的希望，纷纷签定合作协议，三个月之内建立网络终端70多家，为旺季到来的销售工作奠定了扎实基础。
分公司在05 年的运作工作中，遵照上海总公司的战略方针，在董事长和解总、周主任亲自关心支持指导下，顺应市场，在去年较短的销售季节里，共做了三次全省联动的大终端活动，最具规模的是在去年12月份，一周内29个二三级市场同时联动，一周出入库货品十万套左右，现金回款三百多万，在整个四川省引起很大震动，充分体现了俞兆林品牌王者归来的气势。在这次活动中，涌现出南充、遂宁、广安、邻水、自贡、犍卫、雅安、彭州、眉山、乐山等十几个地县市火爆场面，销售业绩雄居当地榜首，在同行中成为当之无愧的骄骄者。当问及他们的感受时，大家异口同声地说：跟着公司走，跟着俞兆林走，做的放心赚的爽。
06年招商工作比05年不能同日而语了，05年的合同期未到，就有三十多家续签了合同，几个重点地级市都有三家以上竞争签约，小县城也是几家来争，特别是自贡地区，虽然下属只有二个小县城，却牵动了当地三家最具实力的代理商来争签代理权。去年做天之锦北级绒号称自贡第一强的罗总找到公司对我说：去年我们失之交臂，今年无论如何要给我一个合作的机会，我愿近距离与你们交流，踏踏实实地向你们学习，我会做的比去年还强。今年我们的招商目标是突破100家，相信在总公司的指导下，在大终端营销活动的推动下，更多更强势的经销商会加盟我们队伍。
我想有智慧的凝聚力、品牌的凝聚力和越来越强大的团队凝聚力共同打造市场，就没有实现不了宏伟目标，我们的目的一定能达到。
